Jak zwiększyć przychody dzięki sprzedaży wielokanałowej – to jeden z głównych tematów najbliższej edycji Ogólnopolskiego Kongresu Meblarskiego, organizowanego 14 września w Poznaniu przez Ogólnopolską Izbę Gospodarczą Producentów Mebli. Wykład wprowadzający do panelu dyskusyjnego poświęconego temu zagadnieniu poprowadzi Krystian Dobrzycki, Dyrektor Operacyjny firmy 9design, uznany ekspert i praktyk w dziedzinie omnichannel. Będzie on także jednym z ekspertów, biorących udział w panelu. Poprosiliśmy go, aby nam opowiedział o swoich doświadczeniach w sprzedaży online i offline oraz podzielił się swoimi obserwacjami na temat trendów w handlu meblami, a także, by zdradził, jakich ciekawych informacji możemy spodziewać się na Kongresie.
– Ma Pan ogromne doświadczenie w sprzedaży wielokanałowej. Działania omnichannel sklepu 9design.pl zostały docenione nawet przez jurorów Global Innovation Awards (GIA) – prestiżowego międzynarodowego konkursu na najbardziej innowacyjne sklepy z branży wyposażenia wnętrz. Jak wyglądała Pana droga do sukcesu w sprzedaży wielokanałowej?
– Marka 9design, którą współtworzę od ponad 13 lat, powstała jako alternatywa dla tradycyjnych sklepów z designerskim oświetleniem i wyposażeniem wnętrz. Wspólnie z żoną uznaliśmy, że na rynku jest spora luka, której nie zagospodarowały firmy dominujące w sprzedaży tego asortymentu.
Zaczęliśmy sprzedawać online i wysyłać za pośrednictwem sieci kurierskich delikatne szklane lampy i gabarytowe meble długo przed tym, jak nad e-commerce pochylili się zarządzający takimi markami, jak IKEA czy Agata Meble. Dynamiczny rozwój sieci kurierskich z zasięgiem w całej Polsce, nowe formy płatności, dostępna i przystępna reklama w wyszukiwarkach typu CPC (rozliczanej za klik) sprawiły, że sprzedaż internetowa zaczęła być powszechna i coraz częściej akceptowana przez klientów.
Z roku na rok, coraz więcej klientów decydowało się na zakup on-line już nie tylko książek czy odzieży, ale także gabarytowych mebli czy oświetlenia. Wydawało się, że z upływem kolejnych lat, sklepy internetowe mają szansę całkowicie zastąpić tradycyjne, stacjonarne kanały sprzedaży. Nasze doświadczenia w 9design pokazały jednak, że dalszy, dynamiczny rozwój firmy nie odbyłby się bez lokalnej obecności w showroomie z realną ekspozycją. Dotyczy to szczególnie sprzedaży mebli tapicerowanych w segmencie premium, gdzie istnieje szeroka możliwość personalizacji – trudno zaprezentować je na ekranie smartfona czy nawet laptopa.
Tej prawdziwej przestrzeni potrzebują też partnerzy, w naszym przypadku dostawcy, architekci i projektanci wnętrz. Showroom to dobre miejsce na spotkania z klientem, gdzie można przejrzeć dostępne próbniki, lepiej wyobrazić sobie wybrany mebel w zaaranżowanej przestrzeni czy sprawdzić, jak świeci wybrana oprawa. Sama transakcja sprzedaży może zostać zamknięta na miejscu, ale także online – jeśli klient potrzebuje więcej czasu na podjęcie decyzji. Oferta i prezentacja online oraz offline muszą zatem być zbieżne – tylko wtedy zapewnimy oczekiwane doświadczenie zakupowe.
– W jakim kierunku obecnie ewoluuje wielokanałowa sprzedaż mebli?
– W czasie trwającej pandemii, wiele podmiotów z dominującą sprzedażą tradycyjną, rozwinęło kanał e-commerce wokół własnej strony internetowej lub na marketplace. Wydaje mi się, że wobec istotnie rosnącej konkurencji, coraz więcej podmiotów wyspecjalizowanych w sprzedaży online, będzie dążyć do otwarcia salonu lub punktu sprzedaży choćby w formie pop-up store, aby korzystać z efektu ROPO (Research Online, Purchase Offline).
W proces sprzedaży coraz częściej będą angażowani architekci i projektanci wnętrz, pełniący rolę ambasadorów marek czy dystrybutorów. Inwestycje komercyjne, ale także w dużej części mieszkaniowe w krajach Europy Zachodniej, od lat są realizowane z uwzględnieniem profesjonalnego projektu, doradztwa oraz nadzoru na budowie. Dzięki temu fachowemu wsparciu, inwestycje mogą lepiej odpowiadać na preferencje i styl życia inwestorów, ale także być sprawniej realizowane dzięki sieci kontaktów architekta.
Korzyści z wdrożenia strategii omnichannel będą doceniać także producenci. Już teraz coraz częściej dochodzi do sytuacji, kiedy producent lub importer zaczyna konkurować z własnymi odbiorcami B2B. To najpewniej pokłosie kryzysu wywołanego przez pandemię koronawirusa, kiedy sprzedaż w stacjonarnych sklepach meblowych drastycznie spadła, a jednocześnie – szczególnie w czasie lock-downu – zaczęła dynamicznie rosnąć w kanale e-commerce. W celu uzyskania lub utrzymania przychodów, producenci nie czekali, aż sprzedaż urośnie dzięki zaangażowaniu swoich dystrybutorów wyspecjalizowanych w sprzedaży online. Zaczęli szybko rozwijać sprzedaż online w ramach własnych witryn internetowych oraz promować towar w tych samych kanałach, tj. wyszukiwarkach, kanałach social media oraz pozostałych platformach sprzedażowych. Pojawienie się kolejnego konkurenta korzystającego z podobnych źródeł ruchu na stronie zawsze zwiększa koszt pozyskania klienta dla wszystkich graczy. Tu z pewnością wygrają producenci i najwięksi dystrybutorzy o uznanych markach i wieloletnim doświadczeniu. Trudniej będzie wejść na ten rynek nowym podmiotom.
– Pański wykład na Kongresie Meblarskim będzie wstępem do panelu dyskusyjnego z innymi ekspertami w dziedzinie omnichannel. Czego Pan się spodziewa po tej debacie?
– Bardzo podoba mi się pomysł debaty, gdyż omnichannel w środowisku e-commerce to od kilku lat gorący temat. Coraz więcej podmiotów w branży wyposażenia wnętrz rozwija i harmonizuje swoje kanały sprzedaży, sięga po nowe rozwiązania i inspiracje ze świata zaawansowanych technologii. W naszej firmie już od 2010 roku, kiedy powstał nasz pierwszy showroom, staraliśmy się o zapewnienie kupującym online i klientom stacjonarnym możliwie zbliżonych doświadczeń zakupowych.
Szukamy nowych pomysłów na dotarcie do świadomości klientów poprzez odpowiednią reklamę, relacje z partnerami biznesowymi, ale także przez działania w naszym salonie stacjonarnym, w tym te wspierające naszą społeczną odpowiedzialność. W trakcie panelu podzielę się doświadczeniami w tym zakresie i opowiem, co skłoniło jury konkursu Global Innovation Awards do przyznania nam nagrody. Liczę, że partnerzy w dyskusji przedstawią alternatywne pomysły na organizację sprzedaży wielokanałowej mebli, oświetlenia i dekoracji wnętrz – w szczególności u liderów rynkowych. Najciekawsza dyskusja rozwinie się zapewne wokół wizji przyszłości sprzedaży branży wyposażenia wnętrz i możliwości wykorzystania nowych technologii.
– Dziękujemy za rozmowę i zapraszamy do udziału w Kongresie Meblarskim wszystkie firmy zainteresowane rozwojem sprzedaży. Na pewno znajdą tu wiele inspiracji.
– 7. edycja Ogólnopolskiego Kongresu Meblarskiego „Polskie Meble – Konkurencyjna Polska” odbędzie się 14 września, podczas targów Drema w Poznaniu. Hasło przewodnie tegorocznego spotkania to: „Jak zwiększyć zyskowność w czasie nowych wyzwań”. Organizatorem Kongresu jest Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli, a jego współorganizatorzy to Międzynarodowe Targi Poznańskie i Promedia Jerzy Osika. Partnerami strategicznymi 7. edycji zostały: Alior Bank i EGGER.
Udział w Kongresie jest bezpłatny. Pełen program wydarzenia można znaleźć na stronie Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli: www.oigpm.org.pl/898/kongres-meblarski-2022. Zapraszamy do rejestracji. Więcej informacji, zgłoszenia: Joanna Gruszczyńska, joanna.gruszczynska@oigpm.org.pl, Paulina Świeżek, paulina.swiezek@oigpm.org.pl, tel.: 22 245 19 20.
***
O Ogólnopolskiej Izbie Gospodarczej Producentów Mebli:
Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli została powołana 9 stycznia 1996 r. w celu reprezentowania i obrony interesów zrzeszonych w niej podmiotów gospodarczych oraz kształtowania w obrocie gospodarczym zasad dobrego obyczaju i uczciwej konkurencji. Misją Izby jest integracja polskiej branży meblarskiej w celu skutecznego współuczestnictwa w kształtowaniu rozwoju polskiej branży meblarskiej, aktywne promowanie polskich mebli w kraju i na świecie oraz wspieranie dążeń do zapewnienia konsumentom pełnej satysfakcji z zakupu i użytkowania wyrobów polskiego przemysłu meblarskiego.