Wzmocnienie imm cologne i uczynienie z niego ponownie najważniejszego miejsca spotkań całej branży meblarskiej – to nie tylko deklarowany cel dyrektora zarządzającego Koelnmesse Geralda Böse i Matthiasa Pollmanna, szefa zarządzania targami w Koelnmesse. Przy okrągłym stole z redaktorem MÖBELMARKT Arndem Schwarze, prezes VDM Leo Lübke i prezes BVDM Markus Meyer przedstawili także wspólne inicjatywy i znaczenie wiodących targów w Niemczech jako lokalizacji mebli.
MM: Zacznijmy od nieco prowokacyjnego pytania: czy w dzisiejszych czasach potrzebne są jeszcze duże targi? A jeśli tak, to dlaczego?
Gerald Böse : Być może jako „alarboy” wygłoszę pierwsze stwierdzenie. Przede wszystkim chciałbym podziękować Leo Lübke i Markusowi Meyerowi za możliwość wzięcia udziału w tej rozmowie i za zaprezentowanie się jako jednostka. Bo jedno jest jasne: tylko razem możemy sprawić, że imm cologne odniesie sukces. W ostatnich latach w związku z pandemią korony targi znalazły się oczywiście pod dużą presją i pojawiło się wiele różnych opinii na temat ich znaczenia w przyszłości. Ostatecznie jednak stało się jasne, że osobiste spotkania stały się jeszcze ważniejsze niż wcześniej – szczególnie w świecie przechodzącym transformację.
Leo Lübke : W branży wszyscy jedziemy na tym samym wózku. Trzeba dotknąć mebli i wypróbować. Ponadto istnieje wiele spontanicznych, przypadkowych spotkań, których nie można zaplanować i które są całkowicie eliminowane na platformach cyfrowych, a które są bardzo ważne. A duże targi branżowe są znacznie efektywniejsze zarówno dla wystawców, jak i zwiedzających, niż mała impreza odbywająca się co miesiąc – po prostu nie ma już na to czasu.
Markus Meyer : Imm były przez wiele lat wiodącymi targami meblowymi na świecie i tylko od nas zależy, czy znowu tak się stanie. Takie targi oferują również atrakcyjność dotarcia do klientów końcowych i wzbudzenia w nich chęci ponownej konsumpcji; tego aspektu nie należy ignorować.
MM: Jak dziś muszą wyglądać targi, aby wyjść naprzeciw potrzebom wystawców i zwiedzających?
Böse : Nie ma planu na targi przyszłości. W niektórych branżach targi cieszą się takim samym sukcesem – i równie sukcesem – jak dawniej. Inne branże znajdują się pod dużą presją kosztową, dlatego musimy tworzyć oferty bardzo dostosowane do grupy docelowej. Jednak łączy wszystkich to, że oprócz prezentacji i sprzedaży produktów chodzi w znacznie większym stopniu o koncepcje i wymianę informacji w całej branży na nadrzędne tematy, takie jak gospodarka o obiegu zamkniętym. Chcę jeszcze raz podkreślić to, co powiedział pan Meyer. Kolonia to miejsce mediów i komunikacji! Stąd mamy szansę dać impulsy konsumentowi końcowemu. Współdziałanie komunikacji, prezentacji i treści będzie receptą na sukces w przyszłości. A to prawdopodobnie spowoduje także zmianę paradygmatu wśród wystawców, którzy zamiast pokazywać całą ofertę, skupią się bardziej na nowościach i hitach.
Lubke : Całkowicie racja. Celem targów jest nie tylko usprawnienie wymiany między przemysłem a handlem, ale także dotarcie do ogółu społeczeństwa. Zaproszona jest prasa, podobnie jak wszyscy usługodawcy, projektanci i dostawcy – targi takie jak imm cologne są platformą branżową, a szczególnie nasza branża meblarska musi zwracać się do opinii publicznej znacznie bardziej niż wcześniej. I oczywiście my, producenci, zaczęliśmy już zastanawiać się, czy stoiska naprawdę muszą być większe i bardziej efektowne. Z pewnością lepiej jest skutecznie inscenizować prawdziwe innowacje. Nie chcemy jednak przyćmić się bardzo małymi, prostymi prezentacjami. Oczywiście stoiska targowe muszą być dziś ekologiczne i modułowe. Ale nadal chcemy się nimi inspirować – dlatego teraz ważne jest, aby znaleźć odpowiednią równowagę.
MM: Panie Meyer, niektórzy uczestnicy branży twierdzą, że detaliści są nieco zmęczeni targami. Jak możemy zachęcić więcej sprzedawców detalicznych do odwiedzenia imm?
Meyer : Zachowania zakupowe sprzedawców detalicznych z pewnością zmieniły się na przestrzeni lat – obecnie wiele dzieje się na jesiennych targach i targach stowarzyszeń zakupowych. Właśnie dlatego targi takie jak imm cologne oprócz towarów muszą zapewniać odwiedzającym branżę wartość dodaną. Jak powiedział pan Böse: informacja i treść! Oprócz wymiany osobistej są to formaty takie jak kongres, z którego ważne informacje mogę bezpłatnie zabrać ze sobą do domu. Oczywiście branża musi nas również ekscytować i inspirować swoimi produktami, abyśmy mogli następnie zachwycić konsumenta końcowego i wyróżnić się na tle konkurencji.
MM: Panie Böse, wiele targów szybko wróciło na drogę sukcesu po koronie – dlaczego w IMM 2024 było trochę trudniej?
Zło : Ponowne uruchomienie światowych targów w 2023 r. było znacznie lepsze, niż wielu oczekiwało. Jednak w niektórych sektorach sprawdziło się to lepiej niż w innych. Szczególnie w branży meblarskiej targi imm cologne musiały zostać dwukrotnie całkowicie odwołane i raz przełożone! Dlatego tak ważna była Edycja Wiosenna 2023 – aby dać znak życia i umożliwić nowy początek. Do tego dochodzi obecna trudna
sytuacja sprzedażowa, która nie ułatwia nam startu na nowo.
MM: Z drugiej strony Koelnmesse też ma dużą przewagę ze swoim szerokim portfolio związanym z branżą meblarską – oprócz imm, Orgatec i Interzum z różnymi edycjami zagranicznymi. W jaki sposób wystawcy i odwiedzający korzystają z międzynarodowej wiedzy specjalistycznej w zakresie mebli?
Böse : Zgadza się, mamy silny globalny ekosystem obejmujący naszą rodzinę marek „Living, Contract and Public Spaces”, w której Kind & Jugend i Spoga/Gafa również odgrywają rolę. I stale tego używamy, aby zwrócić uwagę na wodę kolońską imm. Jesteśmy w tym coraz lepsi, ponieważ jeszcze lepiej łączymy różne formaty. Sukcesy edycji międzynarodowych motywują nas także dlatego, że pokazują, jak ważne są wciąż targi. Byłem właśnie na trzeciej edycji Orgatec Tokyo. Są to targi, które powstały w okresie korony i które co roku podwajają liczbę wystawców, a także stale zwiększają liczbę odwiedzających. To pokazuje, że można odnieść sukces nawet w trudnych czasach na nasyconym rynku. Żaden inny organizator nie może zaoferować tak międzynarodowej sieci. Wiem, że nie każdy niemiecki producent mebli jest w stanie nas naśladować na wszystkich kontynentach, ale na wybranych rynkach zdecydowanie widzę potencjał dla niemieckiej branży meblarskiej.
MM: Jakie koncepcje opracowaliście, aby targi imm 2025 były bardziej atrakcyjne dla wystawców i zwiedzających?
Böse : Matthias Pollmann może powiedzieć na ten temat więcej, ale jasne jest, że nie mamy rozwiązania „jednego dla wszystkich”, ale tworzymy oferty dla poszczególnych grup produktów bardzo specyficzne dla grup docelowych.
Matthias Pollmann : Tak, rzeczywiście chcemy i musimy wprowadzać na rynek coraz więcej indywidualnych ofert. Wynika to po prostu z heterogeniczności branży meblarskiej. Dla szerokiej gamy wystawców o różnej wielkości i orientacji musimy znaleźć równie szeroki zakres odpowiedzi. Od lat intensywnie nad tym pracujemy. Pierwsze rozwiązania z Village znaleźliśmy już około 2010 roku, aby umożliwić mniejszym wystawcom udział w targach imm cologne, a teraz kontynuujemy je w formacie Circles i Pure Gallery. Nie chodzi tylko o kwestię kosztów. Wielu wystawców ma także problemy organizacyjne związane z takimi targami, gdyż brakuje im personelu. Dlatego też przejrzystość odgrywa kluczową rolę także w kwestii kosztów – niektóre firmy preferują stałą cenę obejmującą zabudowę stoiska, prąd, Wi-Fi i wszystko, czego potrzebujesz, abyś nie musiał wszystkiego organizować sam, a przede wszystkim , możesz łatwiej obliczyć.
Dlatego opracowaliśmy platformę wewnętrzną specjalnie dla sektora domowego. Zaczynamy od ceny pakietu wynoszącej 9600 euro, która obejmuje wszystko, czego potrzebujesz do udanej obecności w IMM, od marketingu po pozwolenia na parkowanie.
MM: Koszty wizyty w imm są zawsze problemem dla odwiedzających, zwłaszcza ze względu na stale rosnące ceny noclegów.
Pollmann : To prawda i temu również aktywnie przeciwdziałamy. Na szczęście udało mi się ponownie zaprezentować naszą koncepcję na targach BVDM, gdyż w styczniu 2024 roku zaproponowaliśmy wspólnie z Grupą Motel One, posiadającą tu w Kolonii cztery hotele, pakiet, w którym podwyższono cenę za zwiedzanie targów do 150 Euro za noc jest ograniczona – tej ceny nie otrzymasz, jeśli dokonasz rezerwacji bezpośrednio podczas targów. Właściwie jedziemy na tym samym wózku i musimy to jeszcze mocniej zakomunikować, ponieważ w styczniu nie wykorzystano całego limitu, jaki mieliśmy na tę ofertę.
MM: Oczywiście, zrównoważona oferta wystawców krajowych i międzynarodowych odgrywa również rolę dla zwiedzających…
Pollmann : Wiem, o czym mówisz, ponieważ w styczniu w części sypialnej w hali 9 w porównaniu z wystawcami z regionu DACH międzynarodowość była szczególnie duża. I choć jako targi w naturalny sposób reprezentujemy rynki i cieszymy się z każdego, kto zarejestruje się na targi, wzięliśmy sobie tę krytykę do serca. W związku z tym nawiązaliśmy współpracę ze Stowarzyszeniem Przemysłu Materacowego i opracowaliśmy indywidualną ofertę dla członków stowarzyszenia, którzy prezentują się na wspólnej przestrzeni z własnym formatem, jednolitymi stoiskami i wspólnym cateringiem. Takie indywidualne koncepcje wymagają od nas wiele wysiłku, ale ostatecznie skutkują także znacznie lepszą prezentacją. Bardzo się cieszę, że koncepcja została bardzo dobrze przyjęta i że dziewięciu członków stowarzyszenia producentów materacy zgodziło się już zaprezentować w tym kontekście w styczniu 2025 r.
Böse : Dlatego tak bardzo cieszymy się z tych zobowiązań, a co za tym idzie, z powrotu dużej liczby wystawców do imm cologne, ponieważ bez zaangażowania wystawców nasze wysiłki oczywiście spełzną na niczym, a to musi iść w parze. Obecnie mamy rejestracje wystawców z 35 krajów, zatem wiadomość dotarła już na arenę międzynarodową. Chciałbym również dodać, że chociaż nasze koszty w ostatnich latach stale rosły ze względu na inflację, nie podnieśliśmy w tym okresie cen za metr kwadratowy i ogólnie odnotowaliśmy wyjątkowo umiarkowany wzrost kosztów. Dla nas fakt, że nie przerzuciliśmy podwyżek cen w całości na wystawców, był kwestią partnerskiego podejścia do branży i sygnałem, jak ważna jest dla nas branża meblarska tutaj, w Kolonii.
MM: Panie Lübke, niemiecki przemysł meblarski jest niezwykle różnorodny i ma różne wymagania wobec targów – jak je Pan godzi?
Lubke : Zgadza się. Chociaż wszyscy pragniemy zorganizowania dużych, wiodących targów dla całej branży, faktem jest, że w naszej heterogenicznej branży, od branży kuchennej, przez sektor mebli wysokiej jakości i mebli konsumenckich, po bardzo niedrogich dostawców, wszystkie segmenty rynku mają bardzo niezależny marketing strategie. Jako stowarzyszenie możemy to oczywiście zrobić tylko w ograniczonym zakresie, gdyż każda firma indywidualnie podejmuje decyzję o udziale w targach. Prowadzimy jednak wiele indywidualnych rozmów, aby dowiedzieć się, z czym zmagają się nasi członkowie, na jakich warunkach wyobrażają sobie ponowne uczestnictwo w targach i w jakiej formie. A więc także o tym, jak możemy stworzyć największe możliwe skrzyżowanie.
MM: Jedna z opinii odwiedzających imm 2024 była taka, że chcieli większego udziału producentów seryjnych. Jak można to osiągnąć ponownie?
Meyer : Wspomniano już, że wystawcy nie oczekują już ogromnych stoisk, jakie mieli kiedyś. Ale tym, czego potrzebują sprzedawcy detaliczni, aby ponownie bardziej zaangażować się w imm cologne – a tym samym uczynić ją ponownie bardziej atrakcyjną dla branży – są najważniejsze wydarzenia i innowacje. Jestem przekonany, że sprzedawcy detaliczni wykazaliby wówczas większe zaangażowanie w targi i przydzielaliby takie produkty również od stowarzyszeń zakupowych.
Böse : Z perspektywy globalnego organizatora muszę powiedzieć, że heterogeniczność w branży powoduje również niezwykle silną fragmentację różnych platform informacyjnych. Ryzykujemy także, że na największym europejskim rynku meblarskim w przyszłości zabraknie dużej platformy przeglądowej, co spowoduje, że branża stanie się karłowata pod względem wizerunku zewnętrznego. Doświadczyliśmy tego już w innych sektorach, np. w branży odzieżowej, gdzie zniknęły duże platformy targowe, a dziś wszyscy uczestnicy rynku znów tęsknią za taką platformą. Ponieważ oferuje zupełnie inny apel do świata zewnętrznego – do eksportu, do polityki, do konsumentów końcowych i do mediów. Należy o tym pamiętać, dyskutując o udziale w imm cologne.
Sprzedaż nowych produktów jest oczywiście bardzo ważnym punktem targów i stanowi czynnik przyciągający i motywujący dla wielu osób. Warto jednak wziąć pod uwagę także inne korzyści, jakie oferują tak wiodące targi.
MM: O atrakcyjności targów i o atrakcyjności konsumentów końcowych mówiliśmy już kilkukrotnie. W tym roku nie było dni konsumenckich. Panie Lübke, jakie są opinie?
Lübke : Wiem, że w przeszłości czasy konsumenckie były zawsze mieczem obosiecznym. Ale czasami wydaje się, że musisz z czegoś zrezygnować, aby zdać sobie sprawę, że tego brakuje. Musimy i chcemy dotrzeć do szerokiego grona odbiorców, a w tym celu musimy także zwrócić się w szczególności do konsumentów. Jednak nie tak jak wcześniej, w przyszłości musimy działać lepiej. Poza tym w styczniu 2024 wiele rzeczy układało się naprawdę dobrze – start w niedzielę, jako pierwszy oficjalny dzień targów, był dla nas wszystkich bardzo udany. Wcześniej był to trochę taniec jajeczny, podczas którego niektórzy wciąż rozstawiali się, a inni już witali gości. Dobrze też, że targi były krótsze, a przez to bardziej zwięzłe; targi zrobiły już wiele rzeczy dobrze. Byłoby wspaniale, gdybyśmy mogli teraz ponownie zapewnić Kolonii większy rozgłos.
Pollmann : Chcemy także stworzyć własną ofertę, która podejdzie do tematu w bardziej inteligentny sposób, niż tylko pozwalanie konsumentom końcowym wędrować po całej hali. Stworzymy w imm cologne obszar, w którym będziemy zwracać się szczególnie do konsumentów końcowych. W tym celu będziemy współpracować z celebrytami, z influencerami, którzy są bardzo aktywni w tym obszarze. Tak jak poprzednio, ponownie pojawi się trochę porad mieszkaniowych, w tym z architektami. Ale jakość powinna być lepsza niż wiemy z poprzednich lat. Chcemy tworzyć pasję do mieszkania i urządzania wnętrz, a na tym zyskuje cała branża – zarówno wystawcy, jak i detaliści. Tutaj, w Kolonii, także na innych targach branżowych, zawsze pokazywaliśmy, że bardzo dobrze potrafimy docierać do konsumentów końcowych i mamy duże doświadczenie w kontaktowaniu się z mediami, od prasy, przez telewizję, po media społecznościowe. To będzie główny cel przyszłego roku. Jak pokazują moje obecne dyskusje z branżą, wiele dużych firm jest również na to otwartych. Dlatego: W 2025 roku ponownie będziemy mieli własną ofertę dla konsumentów końcowych!
Meyer : Istnieją również dobre przykłady, które to potwierdzają. Kiedy zobaczysz, jaką atrakcyjność ma Gamescom w społeczności, musimy również powiedzieć: Robimy to, wkraczamy tutaj w nowe możliwości. Pomaga to całej branży – a cała branża musi pomóc, aby odnieść sukces. Razem ze stowarzyszeniami zakupowymi wydaliśmy już zdecydowane oświadczenie po imm cologne 2024, że komisje zakupowe również tutaj będą ponownie bardziej aktywne. A jeśli spojrzę na marki własne niektórych stowarzyszeń, dni konsumenckie również mogłyby pomóc w rozwinięciu tych tematów. Aby tak się stało, musiałby nieco zmienić się charakter targów jako wystawy czysto przemysłowej, ale z punktu widzenia handlu detalicznego może to być bardzo pozytywne.
Pollmann : To jest dokładnie ten temat. Obecnie omawiamy z grupami stowarzyszeń, co możemy razem zrobić w styczniu, aby ponownie silniej zaapelować do konsumentów końcowych. We współpracy z detalistami widzę ogromną szansę. Sektor detaliczny wsparł już targi imm w styczniu 2024 swoją obecnością, co było świetnym sygnałem i zostało zauważone także przez firmy, które się nie wystawiały.
Böse : Handel detaliczny jest niezwykle ważnym graczem w całej tej społeczności, jak ją dziś nazywamy, i chodzi o to, aby uczynić tę społeczność namacalną we wszystkich kanałach, zarówno fizycznie, jak i cyfrowo, oraz zintegrować ją przed targami, w ich trakcie i po nich .
MM: Dziękuję bardzo za tę rozmowę.
Arnda Blacka
Źródło : MÖBELMARKT